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　　題記：從一個高峰攀上另一個高峰，不僅要先下山去，而且要探尋路徑。

　　2013年是山東福彩開啟新征程后實行新思維、探尋新路徑的一年。在科學思維中探尋，在執著探尋中前行，年銷量為134．43億元，比上年增長9．86 %，籌集公益金37．76億元，圓滿實現了《山東省福利彩票“十二五”發展規劃綱要》確定的增長目標。其中，電腦票銷售88．46億元，比上年增長13 %；“中福在線”銷售27．79億元，比上年增長22．7%；即開型彩票銷售18．15億元，位居全國第二。

　　筑起兩座豐碑后繼續登攀——高瞻遠矚高處造峰

　　山東作為第一批試點省（市），于1987年7月開始發行中國社會福利有獎募捐券（后改為“中國社會福利獎券”，1994年12月改為“中國福利彩票”）。最初發行的是即開型福利彩票，銷售方式經歷了由分散零售到“大獎組”銷售的過程。自1987年至1999年的13年中，山東福彩一直在探索中艱難地前行，累計銷售16．5億元，籌集公益金5.77億元。

　　2000年5月，山東省以“齊魯風采”命名的電腦福利彩票正式發行。以此為標志，山東福彩實現了由集中突擊式銷售向便利經常化銷售的歷史性轉變，實現了由人力密集型向科技密集型的歷史性轉變。

　　2000年，應運而生的“齊魯風采”電腦票初戰告捷，銷售6.23億元。這一年，山東福彩的銷售總量是6．8億元，創造了山東彩票年度銷量最高紀錄，占據了山東彩票市場主導地位。2001年，山東福彩連戰皆捷，銷售18.5億元，贏得“福彩事業看山東”的美譽。2002年，山東福彩持續領先，銷售26.6億元，被民政部譽為“全國福彩系統的一面旗幟”。

　　2005年，山東福彩率先突破年度銷售50億元大關，實現了跨越式發展和歷史性突破，筑造了首座豐碑。省政府為省福彩中心記集體一等功，隆重舉行了山東福利彩票2005年度銷量突破50億元表彰慶功大會。

　　自2007年起，山東福彩正式實施“二次創業”戰略。2011年，山東福彩年銷量突破100億元大關（全年銷售109.72億元），筑造了第二座豐碑，民政部為山東省福彩中心記集體一等功。

　　2012年是山東福彩開啟新征程后的開局之年。這一年，山東福彩認識大統一，戰略大調整，管理大改進，服務大提升，銷售122.36億元，比上年增長11.5%，創造了最高年銷量紀錄。

　　面對嚴峻考驗和強力挑戰——積極應對凝聚共識

　　在穩中求進、穩中有為理念指導下，山東福彩確定“十二五”期間的年均增長速度為10%左右。新征程開局之年增幅為11.5%，應該說是一個良好開端。但是，山東福彩人喜中有憂、憂大于喜。

　　十多年來，山東福彩人不僅昂揚向上、銳意進取，而且具有很強的憂患意識，形成了這樣的理念：在發展順利尤其是事業輝煌時，冷靜比熱情更重要。要辯證思維，潛心研究，找出薄弱環節，增強憂患意識；在發展受挫尤其是事業面臨危機時，要考慮如何凝聚人心、鼓舞士氣，奮力攻堅克難、穩妥轉危為安。

　　2012年銷售122.36億元，比上年增長11.5%，山東福彩人還憂大于喜，憂從何來？來自于他們所作的比較與分析。

　　縱向比較與分析：2009年是山東福彩實現跨越式發展和歷史性突破后突飛猛進的一年，銷售69.04億元，比上年增長35.36%；2010年是山東福彩吹響突破百億元大關進軍號的一年，銷售 89.8億元，比上年增長30.12%；2011年是山東福彩實現再跨越、再突破的一年，銷售109.72億元，比上年增長22.18%。三年連續快速增長，年均增長29．22%。2012年雖有較大增長，但增幅明顯減緩，只有此前三年年均增幅的39%。

　　橫向比較與分析：山東體彩2009至2011年的增幅分別為92.2%、18.44%、76.97%，年均增長62．5%。山東體彩2012年的增幅（11.28%）雖然略低于山東福彩，但也闖過了百億元大關（銷售105.98億元）。

　　富有市場經驗的山東福彩人敏銳地意識到，不進則退，進得太慢也是退。增幅明顯減緩是一個信號，意味著山東福彩將面臨嚴峻考驗和強力挑戰。山東福彩自2005年突破年銷售50億元大關起進入高位運行期，至今已有7年之久。尤其是年銷量過百億后，躍升空間縮小而市場風險增大。不僅有市場風險，而且有資金和技術風險，甚至有政策風險。

　　增長率不過是市場的風向標之一，何況2012年的增長率超過市場預期，有必要憂心忡忡嗎？睿智的山東福彩人是不會見風就是雨的。他們的憂慮是不無根據的。集思廣益、潛心研究，對市場形勢的辯證分析使他們找到了增速減緩的癥結所在，看到了潛在危機：

　　——內生動力不足。增幅減緩既有客觀因素，也有實際問題，例如管理體制頂層設計存有弊端，人事制度改革尚不到位，激勵和鞭策機制不夠完善等，但主要的還是內生動力不足。其主要表現是盲目驕傲自滿，躺在功勞簿上自我陶醉；滋生享樂主義，“慵懶散”現象比較突出等。在全國福彩系統，山東福彩曾經以勇于創新、善于創新著稱。創新運行機制、創新游戲結構、創新市場運作、創新營銷宣傳和基礎性建設，創造了一系列行之有效的經驗。但是，近幾年創新乏力、成果不多，從而導致了步伐放緩、發展較慢。

　　——市場運作乏力。福利彩票與競爭對手在技術和游戲方式上大同小異，屬于同質競爭。山東福彩之所以在較長時間里具有強大的核心競爭力，有兩個重要因素，一是規模經營，二是市場運作。尤其是獨具匠心、四兩撥千斤的市場運作，富有活力且成效顯著，使競爭對手望塵莫及。然而，山東福彩參加3種電腦票游戲的全國聯銷之后，自有電腦票游戲僅剩下“23選5”一棵獨苗。時至今日，山東福彩的銷售規模優勢早已不復存在，市場運作空間也已經十分有限。

　　——游戲儲備匱乏。從歷年占全省總銷量的比例看，電腦票的核心競爭力地位是無可置疑的。但是，電腦票的發展速度較慢也是無需諱言的。電腦票銷量基數最大，發展速度減緩在情理之中。自2009年以來，山東福彩雖然有新游戲“群英會”上市，但其拉動力還不足以使電腦票銷量快速增長。就是這個最新的電腦票游戲，也已經上市千日之久。然而，彩友大都有趨新心理。電腦票游戲結構趨于老化，使市場活力大不如前。

　　諸游戲各自為戰奮力攻關——雖有成效卻不平衡

　　三塊短板，三大難題，回避不了也繞不過去。山東福彩人的智慧和勇氣都面臨考驗。

　　新年伊始，享有山東福彩聯合艦隊旗艦美譽的電腦票在延續2012年“雙色球”2億元派獎活動中起航。“獎上獎”抽獎兌獎，為投注站發送喜報，進行新型投注機使用與維護培訓，對電腦票工作人員進行法律法規培訓。上半年，完成了“群英會”改造的前期工作，完成了3種電腦票游戲的電視廣告片制作。印發了《山東省電腦福利彩票管理員管理辦法（試行）》、《山東省電腦福利彩票投注站管理實施細則（修訂）》、《山東省電腦福利彩票投注站運營評分與星級評定管理辦法（修訂）》，加強了投注站制度文化、管理文化建設。完成了新型投注機測試工作，全省新一輪投注機更換工作陸續展開。“群英會”游戲適時擴容，新增部分銷售站點。堅持“嚴控數量、確保質量”原則，以“調整為主、增設為輔”，填補了部分銷售區域空白。加強“開樂彩”游戲日常管理工作，新增50個、撤銷85個站點。截至6月30日，全省福彩電腦票銷售41.37億元，比上年同期增加2.18億元，增長率為5.56%。

　　“安全是生存基礎，健康是發展保障，創新是活力之源。”基于這樣的認識，山東福彩“中福在線”2013年的工作圍繞銷售廳規范化建設展開，其主線是銷售廳管理考評全國試點工作。上半年，基本完成了投注機的更新和退役機的處置工作。輿情危機研究、預警、化解是“中福在線”工作的重中之重。省、市福彩機構都加強了防控工作。5月上旬發生一起媒體質疑“中福在線”事件。省福彩中心沉著應對，積極協調，在妥善處理該事件的基礎上加強了福利彩票公益性、規范性宣傳。上半年，山東“中福在線”銷售13.49億元，同比增長29.3%，約占全省福利彩票同期總銷量的20.9%，約占全國“中福在線”同期總銷量的1/10，是山東福彩最強有力的增長點。

　　山東福彩即開型彩票2013年的工作是以拓寬銷售渠道為重點展開的。開源與挖潛結合，調整與鞏固并舉，僅上半年就增設中心站18個。積極開發社會網點，建立了一批社會型中心站。6月底，在高密市召開了全省“刮刮樂”社會網點現場經驗交流會。營銷宣傳工作取得突破，在山東彩票網開通了“刮刮樂”試刮。在棗莊、煙臺、德州等市開展了近20場次的銷售員培訓。上半年，全省共銷售即開型福利彩票9.56億元，占全國福彩即開票10.13%的市場份額，占全省即開票55.49%的市場份額。青島市進入全國地市福利彩票即開票銷量排名前十，列第五位。濟寧、煙臺、濰坊、臨沂、濟南、淄博、棗莊、泰安、濱州9市進入全國銷量50強。

　　2013年上半年，山東福彩銷售64．44億元，增幅為4．8%，比預期低了一半。

　　參加群眾路線教育實踐活動——認識升華 見諸行動

　　山東福彩歷來重視思想和作風建設，并長期堅持進行宗旨、理想和基本職業素質三項教育。行風建設更是認識到位、措施得力，持續不斷地著力推進。在新的征程上，思想和作風建設仍然要擺在一切建設的首位。切入點選在哪里，著力點如何確定？是黨的群眾路線教育實踐活動為山東福彩新征程的思想和作風建設指明了方向。

　　省福彩中心首批參加黨的群眾路線教育實踐活動。他們按照“照鏡子、正衣冠、洗洗澡、治治病”的總要求，認真抓了學習教育、聽取意見、查擺問題、開展批評等，觸及靈魂，自我提升。祁慶杰主任將認識上的升華歸納為以下4個方面：

　　增強了大局意識：民政工作最直接、最具體地體現黨的群眾路線，黨和國家的大局就是民政工作的大局。福彩事業是民政工作的重要組成部分，其發行宗旨與民政工作的主旨一脈相承。福彩系統實踐黨的群眾路線，就是要自覺在民政工作大局下行動。

　　增強了責任意識：宏觀政策要穩固，微觀政策要搞活，社會政策要托底。這是大政方針。福彩事業惠民生、促和諧、保穩定，其責任和使命就是“托底”。貫徹落實“托底”的社會政策，尤其是在全面深化改革的攻堅期，福彩事業責任重大、責無旁貸。

　　增強了創新意識：把握市場規律，駕馭工作全局，尤其是攻堅克難、突破瓶頸，要靠勇于探索、善于創新。要擯棄習慣性思維方式，堅持以科學發展觀為指導，以更大的智慧、更新的思維、更大的氣魄、更新的舉措，謀求福彩事業新的、更大的發展。

　　增強了進取意識：民政廳黨組的堅強領導，全省民政系統的大力支持，都是天時、地利、人和的外因。“統一和諧、風清氣正、昂揚向上、銳意進取”的內功是決定因素。要不斷增強內生動力，為山東福彩這面“全國福彩系統的一面旗幟”增光添彩。

　　省福彩中心參加黨的群眾路線教育實踐活動最有特色、最見成效的是立行立改、促進工作。祁慶杰主任在學習體會中指出，有的人也聯系群眾，但感情不真，虛假客套，擺個樣子而已；有的人也抓基層，但作風不實，有面子無里子，走走過場而已。這是典型的形式主義，必須堅決反對。那么，在黨的群眾路線教育實踐活動中，怎樣才能立行立改、轉變作風呢？到基層去，到銷售一線去。

　　為了加深體驗基層工作，8月12日至21日，省福彩中心組織黨員干部分成三個小組，分別前往臨沂、德州、棗莊市開展實踐活動。祁慶杰主任掛職市福彩中心主任，尹成歷、王輝副主任到一線體驗銷售員工作。他們邊工作邊調研，邊體驗邊探討，積累了改革創新的感性認識。在省中心領導的帶動下，各市中心領導紛紛到銷售一線蹲點調研，并對銷售站點進行分類指導和具體幫扶。省、市福彩機構市場部門員工開展了“當一天銷售員”活動。

　　在黨的群眾路線教育實踐活動中，省福彩中心還從嚴治理了“慵懶散”。結合正在進行的ISO9000質量管理體系認證工作，全面梳理規范了118項規章制度，對管理制度的貫徹落實情況進行了審核。

　　“四步棋”步步精彩紛呈——盤活市場 盤出希望

　　山東福彩歷來重視市場運作并取得了顯著成績，積累了豐富經驗。2013年，山東福彩進行了被喻為“四步棋”的市場運作。

　　——“刮刮樂”激情大回饋。2013年9月1日至10月15日，省福彩中心在全省開展了“刮刮樂上市六周年激情大回饋”活動，分別于9月16日、10月1日和10月16日進行了抽獎。抽獎原始數據均由“刮刮樂”銷售系統導出，并通過電腦程序分別抽出各市獲獎名額。活動期間，全省共銷售“刮刮樂”2．22億元，同比增加了1．48億元，增長率為7.12%，實現了當年以來的首次正增長。煙臺市同比增長31.78%，為全省最高。聊城、濰坊、濟寧、日照、東營5市同比增長均超過10%。這是山東福彩“刮刮樂”上市6年來首次在全省范圍內開展的大規模回饋活動。

　　——“中福在線”雙節送厚禮。9月10日至10月11日，山東福彩在全省開展了“中福在線”視頻彩票中秋節、國慶節回饋投注者活動。全省福彩機構周密籌劃、嚴密組織，確保即時掌控、督導有力。各銷售廳全員上陣、精心運營，確保氣氛熱烈、井然有序。營銷活動與公益宣傳緊密結合，與弘揚福彩文化緊密結合，使福彩理念更加深入人心。全省共產生1825個獎次，其中一等獎225個，二等獎1600個，切實做到了“公開、公平、公正”。這是山東福彩近年來開展的最大的一次“中福在線”回饋彩友活動，投入之大，組織之好，覆蓋面之寬，參與者之眾，都是前所未有的。雖然僅僅歷時1個月，卻有力地提升了銷量，提升了“中福在線”品牌形象。

　　“雙色球”派獎大放異彩。“雙色球”派獎是中國福利彩票傳統營銷方式之一。為了慶祝“雙色球”游戲成功上市10周年，2013年的“雙色球”派獎活動于10月24日拉開帷幕。這次活動的加獎總額為3億元，共加獎30期。為了配合這次活動，山東福彩同時開展“300萬元獎上獎”活動。活動啟動之前，山東福彩不僅在全省電腦票系統進行了深入動員，還在省內主流媒體上作了廣泛宣傳。活動期間，他們充分尊重彩友知情權，及時發布相關信息，搞好階段性報道。派獎期間，山東福彩共中出“雙色球”一等獎26注，單注最高獎金額為1250萬元，單張彩票最高獎金額為3835萬元。派獎期間30期的總銷量較之此前30期的總銷量增長了10 %。

　　“群英會”6000萬元送“群英”。于2009年4月上市的快開游戲“群英會”平均返獎率高達59%，曾多次出現過100%以上的單期返獎率，最高單期返獎率在200%以上。“群英會”的上市使山東福彩電腦票形成了樂透型、數字型、快開型三大類別游戲架構，為投注者提供了多元投注選擇。截至2013年11月20日，“群英會”累計銷售137.87億元，籌集公益金38.6億元。自12月1日起，省福彩中心啟動“群英會”游戲6000萬元大派獎，以提高固定獎金額的方式回饋投注者。這次活動派獎金額之大，創山東福彩電腦票有史以來單次派獎總金額新高；這次活動覆蓋獎級之多，對“群英會”的7個獎級進行固定獎金派獎。“群英會”派獎期間，銷售量明顯增長，加獎獎級的獎金平均上浮近40%。

　　遵循基本經驗群策群力——集思廣益 成果頗豐

　　如何謀劃新發展，怎樣探尋新路徑？省福彩中心走群眾路線，靠群眾智慧破解難題。于是有了歷時百余日、山東福彩歷史上的第二次征文活動。

　　這次征文活動是開放性的，不僅僅局限于全省福彩系統，而是面向社會各界，共收到近200篇征文。參加這一活動的不僅有福彩機構的領導和員工，而且有一線的管理和銷售人員；不僅有專家學者，而且有普通教師；不僅有城鄉居民，而且有公司員工、企業職工……

　　這次征文活動最大特點是領導做領導的事。他們著眼全局，立足長遠，側重于進行戰略思考。省福彩中心祁慶杰主任撰寫了題為《調整 改革 創新 發展——山東福彩事業新征程路徑初探》的調研報告，著重就山東福彩的品牌戰略、運行機制、經營管理、發展理念等進行了探討。省中心尹成歷副主任從比較與分析入手，撰寫了題為《山東福彩市場形勢與對策》的調研報告。威海市福彩中心主任鞠傳軍、萊蕪市福彩中心主任曹建國、菏澤市福彩中心主任張廷瑞撰寫的調研征文，都立足于本市實際，分別就拓寬即開型彩票銷售渠道、“二次創業”發展路徑、深度開發農村市場等進行了探討。專家學者發揮專長，由表及里，由淺入深，側重于進行理性思考。管理人員緊密聯系實際，就事論理，舉一反三，多有真知灼見。銷售人員身處一線有感而發、樸實無華，意見和建議更有實用性。

　　這次征文活動的另一個顯著特點是突出體現了改革創新精神。例如：對發展戰略提出了調整是當務之急，要改革與創新有機結合;對站點布局提出了多措并舉、疏密有致，既有利于涵養市場又能確保市場主導地位；對運行管理提出了實現網絡化、信息化、即時化；對提高隊伍素質提出了培訓與養成并重、教育與引導并舉，激勵與鞭策并行；對文化建設提出了科學規劃、融合發展，旨在增強核心競爭力，等等。

　　如何發揮主流媒體輿論導向作用是這次調研征文活動的“熱門話題”之一，有不少人發表了意見和建議。探討“自媒體”時代彩票輿情安全策略的征文提出，對網絡輿情實行有效監控與系統分析，實行網絡輿情預警，主流及自有媒體正面引導。“問題彩民”現象是彩票業發展中所不可避免的，但處理不好會影響彩票業健康發展，甚至對建設和諧社會帶來負面影響。這是一個敏感話題，也是一個棘手難題。有多篇征文不僅對“問題彩民”進行了定義，還提出擯棄單純以銷量衡量發展的習慣性思維方式和做法，加強正面引導及心理疏導，勇于并善于運用法律法規抵制負面影響，維護福利彩票陽光事業、公益品牌形象。

　　“中福在線”是我國即開型彩票發行方式的重大改革，是彩票發行技術的重大進步。“中福在線”應該有什么樣的經營理念，如何提升品牌價值？有征文提出，安全是“中福在線”生存的前提，健康是“中福在線”發展的保障，公益是“中福在線”高揚的旗幟，創新是“中福在線”活力的源泉。

　　長期以來，福彩公益性宣傳一直難以到位。難在哪里？有征文指出，“由于使用主體與籌集主體分離，責任和利益的不統一，致使信息不對稱。這是造成公益金使用宣傳缺失的重要原因之一。”

　　祁慶杰主任在為《繼往開來—-山東福利彩票優秀征文集》撰寫的序言中說，認真閱讀優秀征文，福彩人將得到這樣一些啟示：探尋新路徑必須遵循基本經驗，不斷改革創新，激發內生動力，推進文化建設，培育新的核心競爭力。

　　群策群力，集思廣益。這是一次成功的調研征文活動，其成功之處在于使山東福彩新征程的路徑探尋有了一個良好開端，取得了豐碩的階段性成果

　　探尋的2013，蓄勢的2013 ，攻堅的2013。

　　2013年的山東福彩人有艱辛也有收獲。艱辛是付出更是奉獻，收獲的是信心和希望。踏上新征程、探尋新路徑的山東福彩正在奮力登攀、持續登攀。他們征服新高峰后將豎起山東福彩史上的第三座豐碑——到“十二五”末年銷量達到乃至超過150億元。

　　無限風光在險峰。衷心祝愿山東福彩從一個高峰攀登上一個新的、更高的高峰。