山東宏達科技集團的生產車間

　　“高樓萬丈平地起，供水采暖沒問題”，這句豪氣沖天的廣告詞，讓不少人聯想到長清壓力容器業當年的輝煌。哪怕遠到新疆、陜西等地，投標單位中也一般會有九成是“長清幫”。傳統壓力容器的生產技術門檻較低、投入成本也不高，“長清幫”的隊伍一時間得以瘋狂生長，競爭早已白熱化。

　　同樣面臨生存考驗的，還有章丘市數百家傳統鑄鐵廠。近年，依托的房地產、摩托車等相關產業紛紛步入低谷期，這些傳統企業也被迫邁入“群雄逐鹿”的時代。一些先知先覺者開始瞄準市場的風向標，開啟了轉型升級的新局面。

　　市場反饋

　　瘋狂生長的鍋爐“長清幫”：被依托產業牽鼻子走 利潤空間嚴重縮水

　　最近，山東康魯節能設備有限公司的帶頭人張希宏競標陜西神木某換熱器項目。在此次來自全國各地的18家投標方中，長清就占了13個。而這種情形對于張希宏來說早已見怪不怪：長清就像個壓力容器的巨型生產車間，無論在哪兒，前來競標的“長清幫”都如影隨形。

　　20多年前，長清區五峰鎮宋村有個壓力容器制造廠，當地人稱之為壓力容器的“黃埔軍校”，因為廠里有不少電焊工學成后便開始出來單干，張希宏的丈夫便是其中之一。1994年，張希宏和丈夫花了5000元租了間房子，買了2個氧氣瓶，1個醫用瓶，一臺破舊的三相電相機，開啟了21年的“鍋爐”創業路。

　　創業初期，張希宏嘗到了壓力容器市場高額回報的喜悅。而到2005年左右，長清區的壓力容器企業已從四五家增至近百家，利潤空間面臨嚴重縮水。在張希宏看來，長清本土的壓力容器制造企業正如雨后春筍般迅速滋生，同行業間的惡性競爭近乎“瘋狂”。以板式換熱器為例，國家規定的價格標準為350元/平方米左右，同行業間的“惡斗”已導致價格降至230元。

　　“長清的壓力容器行業幾乎綁在了房地產、鋼廠、電廠市場之上，一榮俱榮，一損俱損。這幾年市場本就在萎縮，分盤子的人又在瘋狂增多，再走傳統老路子，只能把自己逼上懸崖�！弊鳛樾袠I內的“領頭羊”，山東宏達科技集團相關人士謝占坤如是說。

　　作為同行業眼中不可小覷的“新秀”，山東金太陽設備制造有限公司對此也深有體會�！�2000年，我們的年產值還不到100萬;借著當年行業的好勢頭，每年產值平均遞增30%，2006年達到1500萬元左右;但直到2010年，產值不但沒有增長，反而減少了100萬。”相關負責人劉洪峰分析，金太陽和不少同行一樣，要么生產居民小區的供水供暖設備，要么為熱力公司生產換熱器，完全被房地產、電廠牽著鼻子走。

　　華麗轉型 生產核安全設備，鍋爐廠造“核電神話”

　　“我們給自己做出一個全新定位，要做小企業做不了的，做大企業不愿意做的微利訂單。”2006年，謝占坤清楚地記得，在宏達集團剛剛拿到行業內高規格的“三類壓力容器”資質證的第一年，領導層將目光瞄準了化工市場，并簽下聊城莘縣華祥氯堿化工廠數百萬的訂單，從此宏達的“三類壓力容器”一炮而紅，占領濟南約三分之二的市場。

　　這家苦求升級轉型之路的傳統企業，更像一個“多觸角”的機器人，不愿錯過任何一個市場信號。2007年，駐扎秦山核電站的業務經理向宏達總部傳來了一個信息：“宏達一直承接秦山核電站的員工宿舍民用項目，我們也有機會嘗試投標制造核電安全設備!”

　　宏達下定了決心，從原材料進廠，到炭燒、實驗等多個環節，均實現全方位的監控，“比如設備的每個焊縫，都要清楚地查出焊工的名字，并清晰記錄電流、電壓的大小。”歷經5年的安全運行，2012年宏達取得了“民用核安全設備制造證”，來自中廣核、石島灣核電、田灣核電等地的訂單如期而至。

　　“時刻尋找機會”的張希宏與宏達集團不謀而合。2007年，張希宏涉足環保領域，成立微藻污水處理中心，相當于在污水池中形成藻菌，利用這些小生命的新陳代謝和繁殖，去除污水中的污染物。之后齊齊哈爾的泉林項目和某化工項目，就為這家企業帶來近4500萬元的產值。而張希宏帶領人才搞研發的腳步從未停歇。2013年，被放置在樓頂的“冷卻塔”橫空出世，今年還獲得美國最高認證，年產值預計達1億元。這名女企業家打贏了這場“產業升級戰”。從供暖設備到醫藥項目南方學藝進軍醫藥界

　　相比于同行業的大佬，山東金太陽設備制造有限公司的轉型升級慢人一步，怎么才能贏?2009年，金太陽重新作出定位：原來接觸的主要是碳鋼，附加值較低;有色金屬中不銹鋼的附加值則相對較高，制藥行業用的設備就是不銹鋼，加上藥廠市場相對穩定，風險又小，金太陽的幾名帶頭人一拍即合：“企業轉型升級，就要進軍醫藥界�！�

　　沒技術咋辦?銷售人員怎么掌握醫藥廠的行情?一系列問題接踵而至。公司派出多名專職銷售人員，到淄博、天津等地探路。員工工資、出差補助、公關費等開銷不斷，3年了卻沒有等來一絲回報。

　　“對于醫藥廠來說，我們的業務人員多是一知半解，一看就是‘門外漢’;加上沒業績，手中空有一份樣本，只能屢戰屢敗�！苯鹛�陽的帶頭人王純軍總結。為解決這一難題，公司決定每年派出2名頭腦聰明的小伙子，去南方學藝，幾個月便掌握了醫藥生產設備拋光、焊接技術的“精髓”，再趕回廠里，傳授給更多“技術股”。

　　在張夏大本營，王純軍等人還招募專業的工程師，與生產部負責人相互探討做實驗，通過產學研項目引進醫藥設計院、大學人才。2014年，為了生產出高規格的新型不銹鋼藥用設備，這家企業建造了7000平方米的無塵車間，與之前的碳鋼車間完全隔離。

　　“雖然起步晚但與南方生產的醫藥設備相比，我們仍有獨特優勢。南方的設備兩個人一抬就能走，我們的老本行是壓力容器，用材更敦實�！眲⒑榉褰榻B，這家醫藥界的“新手”企業逐漸找到了自信。

　　王純軍終于等來了曙光。2014年6月，濟南魯華生物制藥需要新的流水線設備，經過招投標，負責設計和采購設備環節的醫藥設計院，將儲存容器和攪拌器單體承包給了金太陽，三個月后，他們又接到了三九藥業改造項目600多萬的訂單。

　　山東伊萊特重工的生產車間 記者張剛 攝

　　伊萊特重工成為國內生產風電法蘭的翹楚

　　個案點擊曾經的“鐵匠”成跨國公司合作伙伴

　　章丘鑄造廠擔綱起草國家標準

　　“莊莊凈是叮當響，錘點壓過寺廟鐘;家家不用雞打鳴，錘聲連連報五更�！痹诓簧僬虑鹑说挠洃浿�，需要師徒密切配合、哐哐鑄鐵的四盤紅爐仍能依稀浮現在眼前。至今，章丘依然聚集了數百家打鐵、鍛壓廠，山東伊萊特重工便是其中之一。從1975年創辦的村辦企業三趙綜合廠，變身與國際緊密接軌的西班牙合資企業，憑借獨特的國際視野，伊萊特在同行業中脫穎而出，成為國內生產風電法蘭(管端之間的連接零件)的翹楚。

　　騰出資金更新工具，瞅準時機走出國門

　　牛余剛的父親是當年三趙村的書記，通過村里集資，建起了幾間土坯房，在廢品收購站花800元買下一臺機床架，又到鄰村請來懂機械的師傅，這家三趙綜合廠揭牌成立了。山東伊萊特重工副總經理陳玉興介紹，起初廠里接的多是“打補丁”的活，有的是大企業不愿干的，有的是外貿公司介紹的，這種“當一天和尚撞一天鐘”的日子持續多年。

　　在舉步維艱的歲月，廠里依然堅持騰出資金更新鑄鐵工具，從起初純人工的四盤紅爐，更新成力量大一點的夾板錘。上世紀80年代，廠里又用起了1人就能操作的空氣錘，這些鑄鐵工具的革新，被看作是原始資本積累下的“升級改造”。

　　1991年，還是業務員的牛余剛為廠子四處奔波跑訂單，一次機會他接觸到了沈陽一家外貿公司。為了拿下一筆做法蘭的臺灣訂單，牛余剛在外貿公司一呆就是20天，為大家提水倒水，很多人甚至以為他是新來的職員。這家外貿公司的領導被牛余剛的執著打動，訂單談成了。

　　“只要拿到外貿訂單，就擁有了永不撤銷的信用證，可以直接到銀行貸款做項目。”牛余剛第一次嘗到了外貿訂單的甜頭。在1993年左右，相關出口政策已放開，牛余剛率先辦下自營出口權證書，每年出口創匯近二百萬美元，伊萊特正式進軍國際市場。

　　果斷轉產風電法蘭，命運不交給產業鏈上游

　　1997年左右，西班牙家族企業Forjas公司來到中國采購法蘭，并在廣州交易會上與牛余剛建立了貿易關系。2005年，遠赴歐洲的牛余剛發現，Forjas公司的法蘭生產已由小轉大，迅速轉產到“風電法蘭”領域。

　　這一年，章丘數百家鑄鐵廠多以生產鋼球、機動車配件為主，這些企業無疑將命運交給了產業鏈上游的摩托車業。牛余剛歸國后立刻征地60畝，總投資1.2億元，籌備成立二分廠，專門生產這種“風電法蘭”�！耙郧暗臋C器總是哐哐響，現在走進工廠都是靜悄悄。”牛余剛說，就在這一年，全廠的所有設備全部更新為數控設備，避免設備與產品直接撞擊。

　　歷經一年多的籌備期，二分廠正式投產，這讓Forjas公司大吃一驚，同年便與伊萊特聯手成立合資公司，這無疑為雙方打開了中國與歐美市場互通的雙贏局面。這一年，伊萊特生產的巨型法蘭遠銷歐美，出口貿易額達1902萬美元。

　　2008年后，國際金融危機爆發，國外風力發電市場急劇下滑，國內市場卻風起云涌，大力發展風力發電已成國家倡導的方向，伊萊特的市場戰略開始“由外轉內”，一時成為國內風電法蘭的壟斷型企業。掌握了絕對話語權，伊萊特擔綱起草《風力發電機組——環形鍛件》國家標準，伴隨風能管理歸入國家發改委大能源局，這一標準也升級為行業標準。馬上評論

　　傳統企業涅槃需解好市場“密碼”

　　加拿大小說家科利·多克托羅曾如此描繪時代變遷中的人物，“鐵匠喝著啤酒，掉下眼淚，悲嘆鐵路時代來臨，他的馬掌再也賣不出去了，但這于事無補。而那些學習成為機械師的鐵匠，則保住了自己的飯碗……”

　　無論是盛極一時的壓力容器“長清幫”，還是“興也摩托，敗也摩托”的章丘鑄鐵廠，它們都曾經代表了一個時代的脈搏。在后互聯網時代，那些準確把握市場風向標，主動尋求轉型升級的傳統企業，踏出了一條自己的進化之路。它們有迅速捕捉市場的靈氣，更有緊跟國家政策步伐的勇氣;它們有背水一戰、臥薪嘗膽的骨氣，更有群雄逐鹿、誰主沉浮的霸氣。

　　將自身的命運交給產業鏈相關行業的手中，是傳統企業步入衰落怪圈的一大“病因”�！伴L清幫”的興衰嚴重依托于房地產、熱電、鋼鐵市場，而章丘數百家鑄鐵廠的命運，也伴隨摩托車市場的低迷逐漸步入低谷。改變傳統產業結構的單一化，多觸角尋求市場方向，形成多元化的新型產業鏈，成為傳統企業成功轉型的密碼。在張希宏的戰略藍圖下，康魯已形成了壓力容器、換熱器、水處理等多項產業支柱;宏達則轉型成為集壓力容器、核安全設備、環保、安裝產業為一體的行業大佬。

　　緊跟國家政策的前沿，是傳統企業實現產業升級的另一制勝法寶。無論是瞄準核電工業、觸手核電安全設備制造的宏達集團，還是聚焦風力發電，引進巨型法蘭生產技術的伊萊特重工，其轉型升級之路的拐角點，恰恰落在了國家大力倡導的新能源技術的風口。

　　原標題：看濟南傳統企業如何聽市場的話 順“市”而上變身活力“小鮮肉”