在這里，先給大家三個觀念：

　　第一個觀念叫做：做到決定知道。

　　通常情況下，是先知道再做到，但是有很多經銷商雖然知道應該去做，也知道怎么做，但就是不做。根據我們的研究發現，很多失敗的經銷商都有相當不錯的好點子，可是他們的滿腔抱負，都給給埋頭苦干的疲勞淹沒了。

　　第二個觀念叫做：高度決定版圖。

　　作為企業的最高經營者，我們要有一定的思想高度。好比圓規，你的高度，決定你的版圖。

　　第三個觀念叫做：系統決定勝負。

　　決定未來勝負的兩個條件，一個是營銷水平，另一個是財務水平。

　　觀念好理解，我們現在來談談實戰問題。

　　一、營銷管理系統

　　規章制度和管理體系。所謂管理系統，不是停留在有一套規章制度方面，當然，如果沒有的話，就要趕緊準備了。如果覺得不完善的話，可以看看《通路精耕》這本書。如果一個企業沒有一整套規章制度，是很難成功的。

　　營銷管理駕駛艙系統。廣州名道營銷顧問公司幫助幾家經銷商導入了系統，獲得了非常大的成功。精細化管理，提高銷售網絡覆蓋率及客戶忠誠度，全面提升業務人員的水平。廠家覺得他們的管理很上檔次，放心把產品交給他們做；產品覆蓋到什么地方，一目了然。業務人員管理到位。客戶跟進密切，服務好。

　　訂單分析系統DRP。這個也是由廣州名道營銷顧問公司研制。目的是提高客戶的粘度，以及提高客戶的單次訂單數量。舉例：客戶來了之后，馬上有人給他從飲水機端一杯水，為什么不端茶，因為上次給他端茶的時候，客戶說只喝水，已經記錄起來了。客戶吹著空調，喝著水，開始訂貨，“李錦記蒸魚豉油20件”“好的”“亨氏番茄醬10件”“好的”“還有嗎？”“沒有了”這時，開票小妹的電腦上跳出一排文字和數據，提醒補貨數據——海天金標生抽500ml上期訂貨300件，月均銷量500件。李錦記舊莊蠔油上期訂貨40件，月均銷量100件……，開票小妹馬上提醒，海天金標生抽要訂了吧，客戶說，這個還有貨，開票小妹馬上點一個按鍵，不正常銷售提交業務員跟進；“李錦記舊莊蠔油呢？”“哎呀，這個怎么給忘了，出門的時候，老婆還重點提醒了”上車上找了一個小本子，又訂了好幾個品種，這時，開票小妹的電腦上又彈出幾張圖片重點推介產品，根據該客戶所訂的品種，40%的客戶會買廣合腐乳，37%的客戶會買獨鳳軒鹵煮香膏，15%的客戶會買美味源芝麻油。開票小妹又加以推薦。客戶出門的時候，車上已經多出了比原來訂單兩倍的貨，而且還非常滿意。

　　餐飲終端動銷系統。幫助實現餐飲終端的積分管理，有效拉動餐飲終端使用新產品，讓更多的客戶來買，讓買的客戶買更多。廚師通過手機發短信即可實現積分，更好執行和持續維護客戶。實施之后，每天都會穩定發展新餐飲店。

　　二、財務控制水平

　　經銷商發展到最后，大家的產品銷售能力都差不多，誰的財務控制得好，誰就能賺到錢。

　　很多經銷商已經實現電腦開單，還有一些經銷商在用這個做經營決策。

　　決策目標

　　品牌投資回報：所經銷的品牌，總體銷量貢獻、毛利水平、產品周轉天數、庫存占用天數、每箱平均配送費用，做ROI分析。

　　客戶投資回報：該客戶總體進貨量，花在該客戶上的費用，包括促銷費用、配送費用等等，最后決定，該客戶需要如何跟進，重點跟進還是次要跟進。

　　人員業績評估：每個銷售人員按不同的渠道或區域綁定，他的銷售額貢獻、毛利水平、這條銷售分線的配送費用、差旅費用等等，最后評定，該人員為公司創造的純利潤。最后決定給誰發多少獎金。

　　倉儲營運水平：包括倉庫的周轉率、物流配送水平。也是通過分銷軟件來進行，來控制最佳的擺放位置。

　　決策工具

　　財務軟件。用友、金蝶、管家婆等。

　　分銷管理系統EDRP。完善分銷、KA資源分配、庫存等、這個是基于分銷庫存，供應鏈、財務一體的系統。廣州一家經銷味事達醬油的經銷商就上了這套系統。

　　管理系統ERP。提升資源利用率，物盡期用，利潤最大化。大家都在廣州，有空可以參觀一下華新集團，看看這家經銷商發展得有多大，管理方面多么完善。

　　終端管理點讀系統。通過手機進行網點的生意管理。這個也是廣州名道幫助客戶導入的一種手機軟件，能夠通過移動互聯網有效管理批發和零售終端，有效管理業務人員，以及提高銷售效率，最終提升經銷商管理水平和盈利水平。

　　本文節選自陳小龍老師深受好評的實戰課程《經銷商轉型之道》之《銳變》。已有下列調味品企業年會邀請陳老師培訓經銷商，以提升經銷商區域運作的能力：廣東佳隆食品、四川美樂香辣醬、四川清香園中壩醬油、湖南龍牌醬油、山東玉兔米醋、山東大廚四寶、江蘇沙溝香油、云南逢發經貿尼羅非調料、福建美味強紫菜、中國調味品協會經銷商分會等。