新品鋪市是市場運作進入的第一實戰階段，也是銷售的首要一環。新品鋪市的成敗，直接影響著產品能否順利導入市場。為此，小編特地整理了一位營銷高手詳盡的新品鋪市筆記，讓我們學一學他的“鋪市真經”。

　　一個新產品上市最為關鍵的是“鋪市率”，那怕是你的策劃很全面，準備很充分，廣告投放力度很大，到頭來一切都是空談。時過境遷，那種商家主導的賣方市場時代早已銷聲斂跡，因此，必須要密集結合市場實際，制定出合理的推廣政策并培養一流銷售團隊去執行。

　　一、系統全面地了解市場

　　1、要了解競品，競品的賣點、優勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等，這里需要強調的是，了解競品一定要有針對性，如產品定位是未來省內中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價位市場主要競爭對手情況即可。

　　2、要了解終端，終端所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、終端負責人的性格特點、現有竟品品牌及銷售情況。

　　3、要了解本品，要熟練把產品的競爭優勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短，從而制勝市場。

　　二、準確把握終端的真實需求

　　盈利是一切終端日常經營的根本，它們的目的就是盈利，一個終端老板選擇任何新產品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新產品能不能給自己帶來效益。其主要看四點：

　　1、利潤比同類產品高。

　　2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類產品。

　　3、促銷費用支持。

　　4、該產品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。

　　作為業務員一定要認清自身產品的優勢是哪一點，如果不能說明產品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的。

　　三、消除客戶顧慮

　　除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產品第二個要考慮的是銷售風險。

　　1、產品質量是怎么樣，是不是正規企業生產的產品?

　　2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦?

　　3、貨源是否穩定，市場維護是否能跟的上，要是產品賣開了供應跟不上怎么辦?

　　4、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現?

　　這就需要業務員一定要做好前期準備：

　　1、帶齊企業、產品和經銷商等三方的相關生產、代理和銷售證明資料;

　　2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶，前期鋪市階段，可以向杜康廠家申領一些品鑒酒前往終端，開展免費品鑒的體驗活動;

　　3、事先說明是否負責調換貨及退貨，并對調換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾;

　　4、跟客戶介紹自己所在經銷商的經營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協議。

　　如果你取得了客戶的信任，那么你已經成功了一半。