工程部 高峰經理
前幾天因工作需要我參加了大廈的客房電視招標會，對于TCL的成功中標，感觸頗深。參加客房電視招標的都是國內知名品牌電視生產商：海爾、海信、康佳、長虹、TCL等，各個品牌參加競標的工作人員，在招標會上從價格、服務、質量上的優勢做了充分解說。在價格、服務等方面，各個廠家相差不大，所以前海爾、海信、康佳、長虹四個生產商的代表做完表述后，所有的評委根本決定不下采用哪個品牌的電視，直到TCL的代表出場。等聽完TCL品牌代表的解說，所有的評委眼前一亮，大家不約而同地投了TCL的贊成票。
其實，TCL電視在價格上不占任何優勢，大家之所以投給TCL一票，關鍵在于TCL銷售代表個人精湛的銷售技巧——他是全場惟一一家能夠對投標對象“投其所好”的人，他在投標中提出了酒店電視的功能，并且就大家所關心的焦點問題——電視顯像管的質量，公開了其所采用顯像管的品牌（一家國內質量過硬的顯像管品牌），就這兩點足以征服所有評委。值得一提的是，TCL的那位銷售代表自始至終都充滿自信，語氣中充滿著對企業的熱愛。
事后我與參加客房電視招標的評委談起這件事，大家的看法幾乎是一致的，大家都認為：一名好的銷售員一個好的銷售團隊對一個企業的生存尤為重要。TCL的電視真的就一定好過其他品牌嗎？其實也不一定，成功的關鍵有兩點：一是TCL參加競標的銷售人員針對酒店這個特殊用戶提出了自己的優勢，可以實現客房電視的功能、電視顯像管質量過硬；二是TCL的這位銷售人員的個人銷售魅力，他對自己的品牌充滿自信，對自己的企業充滿了熱愛。正是這位優秀的銷售員促使TCL最終獲得了勝利。由此我想到了大廈的銷售，如果我們的每位銷售人員都能夠像TCL廠家的那位銷售人員一樣，能夠有的放矢的去做好銷售準備工作，能夠對我們大廈的產品充滿自信，能夠滿懷對大廈的熱愛，大廈的銷售工作一定會更出色！
記得我剛從春節聯歡晚會上看到趙本山的小品《賣拐》時，心里并沒有想太多，現在再回想起來，不得不承認趙本山扮演的“大忽悠”實在是一名出色的銷售員！他不僅做到了“見縫插針”式的銷售，而且還能夠“無中生有”創造銷售契機，將滯銷甚至是常人認為是無法銷售的產品成功銷售，雖然他的方法有待商榷，但他的銷售意識及銷售技巧的確值得我們每個人認真思考。我不是什么銷售專家，甚至可以說是銷售行業的門外漢，談不出什么高深的道理，但是我覺得“有行動就有可能”。作為一名銷售人員，首先要對自己銷售的產品了如指掌，只有熟悉自己產品的優劣，你才能在銷售過程中有針對性地揚長避短，才能從專業技術方面去說服你的客戶接受你的產品。其次，要了解客戶的心里狀態及需求，這樣才能做到“投其所好”，突出你的與眾不同，如此客戶才會高看你一眼，你也就成功地抓住了客戶的心。第三，要熱愛自己的企業，只有對自己的企業充滿愛，你才能全身心的去開展銷售，你的工作熱情也會通過你的言行舉止感染你的客戶，讓他（她）接受你！
如果你真正做到了以上幾點，你可能就真正成為一名“把梳子賣給和尚”、“把鞋子賣給不穿鞋的人”的優秀的銷售人員。其實，退一步，講如果我們大廈的任何一個崗位上員工也能做到這幾點，一定會成為一名出色的好員工。
