|
比如說吧，許亮是給《海南博覽》雜志拉廣告的，而《海南博覽》雜志是海南省政府經濟研究發展中心這么一個正廳級機構主辦的，所以許亮報的家門就是“我是海南省政府經濟研究發展中心的”。當你報出了大家門（不要怕沒有大家門可報，退一萬步說，即使你報出你是國務院的，也不能算錯嘛，難道你那個小單位不歸國務院管？），對方一聽立刻就會對你肅然起敬，接下來你再慢慢地把你報的家門往你具體拉廣告的單位上轉，許亮就是這么轉的：“我們中心辦了份雜志，最近打算有計劃地宣傳一些優秀企業和優秀企業家，你們公司我們是知道的，我們考慮……”對了，千萬不要說“廣告”這個詞，千萬不要說讓人家來做廣告而要變換成給人家做個“宣傳”，或是做個“介紹”，這讓人家聽起來要舒服多了，因為很多單位都被拉廣告的拉怕了，一聽“廣告”這個詞就反感。選擇拉廣告的單位也要注意，盡量選大一點的單位，效益好一點的單位，剛開張的單位更好，而不要像許亮才開始拉廣告時那樣，見個單位就拉，那多半會白辛苦，因為有的單位負債累累，連工資都發不出來，哪有錢做廣告呢。去人家單位的時候，要穿戴整齊，別拉拉掛掛跟個盲流似的，最好再帶個采訪機（隨便什么破爛玩藝兒都行，只是裝裝樣子而已），要盡量擺出一副名記者那種神閑氣定的派頭，多說說“領導對你們很重視，派我來……”這類有氣勢的話。另外，跟總經理談話是極為重要的一環，態度上不卑不亢是起碼的，格外要留心的是他那個“總”字，這個字要多說，哪怕每句話都捎上也不為過。其次，要根據他們每個人的性格多說點恭維話。一般地說來，他們雖然級別不同，性格各異但通常智力都不太高，所以你只要多說說他們是如何銳意改革的、這需要如何的魄力，以及他們的思維是如何具有前瞻性等等這類屁話就行了，偶爾遇上個把智力稍高的——但也肯定高不到哪兒去，你還不妨跟他交流一點膚淺的人生哲理。這里要注意的是，對于他們說的隨便什么狗屁人生哲理，你只需頻頻點頭表示你已經完全理解并徹底贊同就對了，千萬不要跟他們較真，因為他們可不能容忍比他們更聰明的人……
在此，還有一點需要補充的是，如果你是一位女性拉廣告的朋友，那么你除了需要以上所說的這些經驗之外，恐怕還需要另一種經驗，簡而言之就是恰當地賣弄風情的經驗。一個好的賣弄風情者，既挑逗、誘惑、暗示了點什么，可又不具體許諾什么，只等廣告合同一簽，錢一到賬，就可以翻臉不認人了（當然這樣說并不包括那些喜歡獻身的人，不過許亮從不把她們引為同道，他倒是更愿意把她們歸入另一類人中去）。像這樣的女中豪杰，許亮就遇到過一個。
那次許亮闖入一家旅行社去拉廣告。當他走進總經理室的時候，只見一個五十歲左右的禿頂男人正神情親昵地和一個年輕姑娘在交談。見許亮進來，禿頂男人稍有點不耐煩地問許亮有什么事。許亮說總經理你好，我是《海南博覽》雜志社的，我想問問你們旅行社愿不愿意在我們雜志社做個廣告，剛才我跟旁邊辦公室的一位先生談過了，他讓我過來請示一下您。
（十六）
●顧前
|