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■導(dǎo)報記者 趙國華 濟南報道
1999年4月18日，在市民們懷疑的目光中，山東魯輕公司把電動
自行車引進濟南，在解放路開業(yè)銷售。
2000年10月，在魯輕賣出7000輛電動車后，平靜的市場被打破，
市民發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品還使得住，眾多的山東商家、廠家也發(fā)現(xiàn)了這個商
機，開始大面積注入資金搶奪市場。
2001年4月，魯輕在激戰(zhàn)正酣的電動車市場中率先擎起服務(wù)大旗，
推出“售后服務(wù)一卡通”。同時，魯輕在濟南完成“一個中心，四個
基本點”的強勢布局。
2002年7月，魯輕建立起遍布山東17地市的市場網(wǎng)絡(luò)，分銷商達8
0多家，市場占有率85％以上。魯輕又承諾：整車保用20個月。
短短3年時間，魯輕在山東把電動車這個小產(chǎn)業(yè)做成了大行業(yè)，
在發(fā)展自己、方便市民的同時，帶起山東30多個電動自行車生產(chǎn)企業(yè)
和幾百家經(jīng)銷商。8月9日，記者與魯輕的王總做了一番長談。王總說：
“魯輕的成功得益于用獨特的企業(yè)文化創(chuàng)造了一個學習進取型組織，
始終在競爭中處于領(lǐng)先地位，并保持著高度警惕，隨時準備去搶新的
奶酪。我們有信心繼續(xù)領(lǐng)跑這個市場�！�
眼光：引進電動車干什么？
電動自行車“春去春又回”據(jù)了解，電動自行車的發(fā)展，與蓄電
池技術(shù)的發(fā)展和污染技術(shù)處理緊密相連。在現(xiàn)有的國內(nèi)生產(chǎn)電動自行
車的企業(yè)中，上海千鶴起步最早。20世紀80年代初，上海永久自行車
廠生產(chǎn)出了國內(nèi)第一代電動自行車，后由于電池問題退出了該行業(yè)。
1997年，上海千鶴進入電動車行業(yè)，與電池廠家合作開發(fā)的鉛酸電池
使用壽命提高到了321天，電動自行車由此進入實用時代。
到1999年，電動自行車在長江三角洲一帶已經(jīng)形成了比較成熟的
市場，脫穎出上海千鶴、蘇州小羚羊、南京大陸鴿等過硬品牌。
一種彌補市場空檔的新型交通工具魯輕的王總說，根據(jù)他們的調(diào)
查分析，隨著城市的擴展和房改政策的推行，居民住房距離工作單位
越來越遠。雖然解決城市交通的根本途徑是公共交通，雖然自行車這
一“永不落的夕陽”是最佳的短途代步工具，但隨著居民點的外移（
平均5公里以上的），坐公交車和騎自行車上下班有困難。速度被控
制在每小時20公里以內(nèi)的電動自行車，顯然是符合中國國情和老百姓
需要的一種新的改進型交通工具，尤其是在大中城市，在上班距離5
公里以上、騎自行車15分鐘以上的人群中，有很大的市場容量。
魯輕引進的目的“有二”魯輕原是省一輕廳的直屬公司，兼具手
表、縫紉機和自行車的行業(yè)管理職能。1999年初，魯輕準備引進電動
自行車時，國內(nèi)的同行業(yè)市場也剛剛開始，他們的想法有兩個：一是
滿足山東濟南、青島等大中城市居民的需求，二是帶動山東當?shù)仉妱?BR>自行車行業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。當時，山東還沒有一家同類生產(chǎn)廠家和經(jīng)
銷商。
市場：全方位差異化競爭
懷疑目光中度過平靜的第一年1999年4月18日，魯輕電動車解放
路營業(yè)部開業(yè)。許多市民抱著懷疑的眼光說，這種車根本用不住，最
多半年一年的，壽命很短。省內(nèi)一家生產(chǎn)摩托車和燃油助力車的大型
企業(yè)也說，電動自行車看著不冒煙，但電池污染很重，它不行，沒有
發(fā)展前途。針對人們的疑問，魯輕有意識地在報紙和電視上進行了電
動車知識普及，重點突出它的綠色環(huán)保、方便快捷及各種部件的性能。
他們倡導(dǎo)名品進名店，把省公安廳第一批上目錄的千鶴、小羚羊、大
陸鴿等名牌引入店中。這樣，1999年一年下來，市場還算比較平靜，
魯輕在全省售出電動車3000輛，其中濟南是2000輛。
狼煙四起，魯輕身陷重圍平靜之中蘊藏著商機，眾多廠家和商家
忽然發(fā)現(xiàn)，電動自行車這個產(chǎn)品賣了一年多時間，還真的沒有弄出什
么事情來，不光使得住，市場還很好。于是，像國內(nèi)市場每一個初生
行業(yè)的起步一樣，不成熟的市場混戰(zhàn)又一次再現(xiàn)。從2000年第4季度
開始，眾多廠家和商家注入資金搶奪電動自行車市場的現(xiàn)象，在山東
各地大面積涌現(xiàn)。其中，當年投入生產(chǎn)的山東企業(yè)就有十幾家，但都
沒有自己的自主知識產(chǎn)權(quán)，只是組裝而已；經(jīng)銷商單濟南就出現(xiàn)了20
多家，經(jīng)銷的品牌達40多個，競爭進入白熱化階段。譬如，魯輕員工
的服裝顏色是藍色的，其他經(jīng)銷商的服裝也是藍色的；魯輕的巨幅燈
箱牌是藍天綠地的底色，其他店也做成這樣；魯輕的店開在哪條路，
他們就跟著在魯輕周圍“安營扎寨”。
在濟南，幾個大的戰(zhàn)場集中在解放橋、省華聯(lián)、三聯(lián)和天橋附近。
由于山東的電動車銷售市場基本上處于開放狀態(tài)，省有關(guān)部門的限制
很少，所以全國不少雜牌電動車生產(chǎn)企業(yè)已進入山東，再加上消費者
對電動車的專業(yè)知識了解不多，仿冒的雜牌車又層出不窮，以低配置、
低價位傾銷，很容易使消費者上當。組裝的雜牌車最低賣到1500元一
輛，等出現(xiàn)問題需要維修時，這些經(jīng)銷商往往打一槍換一個地方，致
使消費者投訴無門，影響了電動車的整體聲譽。
名品進名店，魯輕挑三揀四據(jù)了解，目前電動自行車市場的產(chǎn)品
可分為高、中、低三檔，低檔車以天津、河北的產(chǎn)品為代表，選用低
速電機、普通電池、低檔充電器和低檔自行車零部件，市場銷價1800
元左右；中檔車以江蘇、浙江的中小企業(yè)為代表，選用低速電機、普
通電池、中檔充電器控制器，市場銷價2200元左右；高檔車以千鶴、
小羚羊等名牌產(chǎn)品為主，配置高速電機、松下或海寶等長效電池，市
場銷價在2500元左右。從開業(yè)那天起，魯輕就根據(jù)消費者的需求，在
供貨渠道上把好質(zhì)量關(guān)，對進店銷售的電動車慎之又慎。目前，他們
在山東獨家代理的千鶴、小羚羊、大陸鴿等，無論品質(zhì)還是銷量，都
是在全國名列前茅的知名品牌，是企業(yè)自主開發(fā)的，這也是競爭對手
無法比擬的。對那些拼湊起來的雜牌車，為維護魯輕的聲譽，他們堅
持一輛也不能進。
整車保用20個月，魯輕底氣十足魯輕分析認為，現(xiàn)在能用住的電
動車價位基本上都在2500元左右，這種商品在消費者眼里還稱得上是
大宗消費品，除看中價格外，消費者更看重的是售后服務(wù)，于是，魯
輕由點到面，四面出擊，又分別在歷下、市中、槐蔭、天橋建起4家
連鎖經(jīng)營店，完成了“一個中心、四個基本點”的強勢市場布局。做
的時間長了，魯輕根據(jù)消費者的需求變化，對廠家提出了B－TO－B的
定制方案，如對某些品牌型號指定電池、電機、增加配置、改進外型
等。
2001年，魯輕在全國同行業(yè)率先推出超值服務(wù)六項承諾，即整車
保用一年、每年兩次免費換季保養(yǎng)；進入2002年，對手更多了，競爭
更加殘酷，魯輕又做出“整車保用20個月”的承諾，而國內(nèi)自行車、
電動車、摩托車行業(yè)廠家的保修期限是3個月至半年不等。魯輕的王
總說，我們的目的就是全方位差異化競爭，大幅度地和競爭對手拉開
距離。
幾番價格戰(zhàn)，百姓得實惠任何行業(yè)，沒有競爭就沒有發(fā)展。競爭
的結(jié)果都是一樣的，首先是價格下來了，其次是品質(zhì)和服務(wù)提高了，
老百姓直接得到更大的實惠。2001年，魯輕在激烈的市場競爭中進行
了兩次大的降價，進銷差價由過去的400元降到200元－300元，在這1
0％的差價里還得包含運費、車損費以及售后服務(wù)等。以小羚羊為例，
同等配置的車輛，在延長保用期限的同時，銷價從3000元以上降至26
00元左右。價格下來了，魯輕的銷售量卻上去了，截止到2002年6月
底，在全省電動車的3萬輛保有量中，魯輕的占有量突破2萬輛。
管理：抓學習保可持續(xù)發(fā)展
建立一支有向心力的專家型隊伍魯輕的員工都具有中專以上的學
歷，是從山東輕工業(yè)學校、吉林大學等學校的應(yīng)屆畢業(yè)生中招來的，
他們起點高、進步快。魯輕的王總說起他的員工來很自豪。魯輕給這
些畢業(yè)生及時辦理了養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險，外地戶口的也想方設(shè)法給
轉(zhuǎn)到濟南來。然后，經(jīng)常組織他們進行知識技能培訓(xùn)和團隊精神思考。
魯輕和幾家名牌電機廠、電池廠都簽有合作協(xié)議，定期請他們來
給員工講解各種部件的性能、原理和維修保養(yǎng)知識。對于遍布省內(nèi)17
個地市的80多個經(jīng)銷商，魯輕要求他們必須先派人來接受培訓(xùn)，培訓(xùn)
合格后方能提貨、銷售。魯輕人自己覺得，不斷地進行培訓(xùn)和知識更
新，是他們戰(zhàn)勝對手、保持可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵一點。
回收電池，解除“二次污染”的后顧之憂電動車雖是綠色環(huán)保代
步工具，但其電池的二次污染卻不容小覷。山東省一輕總會和山東省
環(huán)保局聯(lián)合下發(fā)的文件規(guī)定，“電動車生產(chǎn)企業(yè)通過電動車經(jīng)銷單位
負責強制回收廢舊電池，再統(tǒng)一交電池生產(chǎn)廠家進行處理�！备鶕�(jù)這
一規(guī)定，目前已經(jīng)面臨電池更新期的魯輕又做出承諾，花再大的代價
也要防止電池的二次污染，“每回收一組電池給用戶折價30元錢”。
前景：快速成長期即將到來
市場正在逐步從無序走向有序幾番價格戰(zhàn)后的山東電動車市場，
雖然經(jīng)銷商還有幾百家，經(jīng)營的品牌達50多個，但多數(shù)利潤微薄，盈
利的不多，有些將不可避免地被淘汰出局，市場正在逐步走向有序。
魯輕今年的銷售計劃是1萬輛，為此，他們將通過增開市內(nèi)網(wǎng)點、優(yōu)
化市地代理、疏通物流渠道、提高服務(wù)層次來實現(xiàn)這個目標，他們要
求技術(shù)人員盡快實現(xiàn)“技術(shù)服務(wù)零空白”，做到“所有的技術(shù)難題在
魯輕就地消化”。魯輕的王總最后介紹說，目前山東電動車的銷售市
場正以每年30％的增長率發(fā)展，但隨著鋰電池和高速無刷電機的即將
推出、電池體積的縮小和壽命的延長，電動車的形式將千變?nèi)f化，那
時的市場肯定會再一次進行劇烈洗牌，這個行業(yè)的快速成長期也就到
來了。
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