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成為銷售高手
大眾網(wǎng)-山東青年報
2002-08-20 15:02:45
sdqnb20020820
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□張帆
羅杰·道森本人是一家大房地產(chǎn)公司的總裁，是美國談判領(lǐng)域的
頂尖專家，是美國POW-ER談判協(xié)會的創(chuàng)始人，有著豐富的實踐經(jīng)驗和
生活積累。
他的銷售談判圖書、有聲讀物是同類讀物中最為暢銷的品種，已
被譯為多種文字，是銷售人員裝在兜里隨時翻閱并付諸實施的教科書。
這本羅杰·道森著的《銷售人員談判秘訣》則是最新的版本。
今天，在中國有九千多萬專職的銷售人員和無數(shù)的與銷售相聯(lián)系
的專兼職各類人員。在工廠和商店的庫房里堆放著無數(shù)賣不出去的產(chǎn)
品。銷售，作為一個前所未有的重要問題被提了出來。尤其是在中國
加入WTO后，面對國際競爭，要達(dá)到理想的銷售業(yè)績，一定要領(lǐng)略發(fā)
達(dá)國家銷售策略的精華。
該書給我們展示了現(xiàn)代社會銷售變化的景象：1.買家成為談判高
手。增加利潤主要從擴(kuò)大規(guī)模、削減開支及有效談判上入手。而有效
談判是增加利潤最便捷的方式。2.賣家與買方倒置。一個銷售員要把
東西賣出去，要支付很多的錢來創(chuàng)造銷售條件。弄不好支出的錢比賣
出去的錢還多。“炒股票的成了股東，倒房地產(chǎn)的成了房東”。這種
現(xiàn)象在中國已經(jīng)非常常見。
書中所披露的這些帶有趨勢性的信息，對中國讀者非常有用。
該書正是從一個發(fā)達(dá)國家——美國引進(jìn)銷售理念和思想方法，從
談判的意義，到談判的開局、中期、后期策略等等方面，充分論述了
商業(yè)中最為重要的銷售談判環(huán)節(jié)。同時，該書從7個方面用37個章節(jié)
對談判的方方面面進(jìn)行了仔細(xì)的探討，包括從經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、從心理學(xué)等
角度，對談判的理論尤其是實戰(zhàn)經(jīng)驗進(jìn)行了非常詳盡的論述，是一本
對于銷售員來說不可多得的實用教材，也是我們了解商業(yè)談判、提高
自身素質(zhì)的一本很好的參考書。
這本書好，好在它不僅僅推行一種觀念，而且對實際操作中面臨
的問題該怎樣去處理，有比較明確的建議。
例如從“開價要高”，談到“避免敵對情緒”；從“黑臉白臉戰(zhàn)
略”到“成交的秘訣”；從“如何控制談判”到“理解談判對手”等
等。不但告訴你如何運用談判策略，并且告訴你當(dāng)別人使用同樣的策
略對付你時，你應(yīng)該怎樣對付。全書可操作性非常強(qiáng)。
作者在本書每一個章節(jié)后面都辟有一個“切記要點”的欄目，將
銷售員需要牢記的內(nèi)容以要點形式進(jìn)行總結(jié)。
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